Técnicas de venta consultiva

Curso: Técnicas de venta consultiva - Certificación Internacional Key Account Manager

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Objetivo:

Asimilar de forma pragmática la metodología para definir, medir, analizar y diagnosticar un problema con sus personas, procesos o productos; implementar y controlar la solución.

Justificación:

Un key account manager KAM es un vendedor que es gerente de una pequeña empresa dentro de la empresa en la que trabaja, ya que acompaña a su cliente durante todo el proceso de preventa, venta y posventa.

Metodología:

Mediante los talleres personalizados, el vendedor puede identificar hábitos y comportamientos que son perjudiciales al vender.
16 horas presenciales en las oficinas del cliente.
4 sesiones de 4 horas cada una.
Grupo presencial de 6 a 12 personas.
Evaluación de contenidos y diploma.
8 talleres personalizados.
Acceso al curso online
Resumimos 300 libros de ventas con 12 conferencistas empresariales y universitarios.

Utilizamos la Andragogía para compartir experiencias y buenas prácticas para mejorar nuestra conducta.
Mediante la Mayéutica, los vendedores argumentan con lógica por qué debemos comprarles.
Hemos dictado este curso por más de una década y hemos visto como las empresas han logrado incrementos en ventas superiores al 20%.

Dirigido a:

Vendedores junior y senior que atienden personas y a empresas. Realizan ventas transaccionales y relacionales.
Vendedores de productos, servicios y proyectos en persona y por teléfono.

Contenido:

1.Definir el problema.
Pasos al definir problemas: El vendedor como el doctor diagnostica y receta el tratamiento a un problema.
► DMAIC "Las claves de 6 sigma" de Peter Pande.
Técnicas para captar la atención: Herramientas de cordialidad y negociación.
► "Como ganar amigos e influir sobre los demás" de Dale Carnegie.

2.Medir síntomas del problema.
Técnicas para encontrar síntomas: Logre ver con los ojos de su cliente al proyectar su vocación.
► "The Ikigai Journey" de Francesc Miralles; "Los siete hábitos de las personas altamente efectivas" de Stephen Covey, Information Technology Infrastructure Library (ITIL) y Kaizen.
Características del KAM: Detecte hábitos que lo hacen menos efectivo e identifique sus habilidades.
► "Winning" de Jack Welch y Código de Bushido.

3. Analizar y diagnosticar el problema.
Juicios al analizar y diagnosticar: Preguntas para saber qué tan grande es el GAP.
► "Estructura científica de la venta" de José María Llamas y Project Management Institute (PMI).
Técnicas para persuadir: Corregir hábitos que lo hacen menos certero en la entrevista de ventas.
► Storytelling.
Mythos, Ethos, Pathos y Logos; Dave Kahle en "Los seis sombreros del vendedor exitoso".
Errores del KAM: Que hacen que 2 de cada 3 desistan antes de cumplir el primer año vendiendo.
► Tom Hopkins en "Ventas".

4. Implementar la solución del problema.
Tácticas de coaching orientado a la ejecución:
► Ken Blanchard en “A todo vapor”, “Liderazgo de alto nivel”, “Ejecutivo del minuto”, “Administración por valores” y “Bien hecho”.
Técnicas de negociación: Según el mejor negociador del mundo: "Me importa, pero no demasiado".
► Herb Cohen en "Negocie y Gane".
SCAMPER.

5. Controlar la solución del problema.
KPIs y SLAs: Indicadores de desempeño y Acuerdos de niveles de servicio telefónico.
► “Balanced Scorecard” según Robert Kaplan y David Norton para Harvard Business Review.
Minimizar los errores en la empresa.
► 5S "Las claves de 6 sigma" de Peter Pande.

Diplomas con certificación entregada por TECNOLÓGICO DE BOGOTÁ LTDA, NIT 900235303, Decreto 2888 de Julio 31 de 2007 del Ministerio de Educación de Colombia.

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