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Conviértete en un asesor de confianza, capaz de identificar el problema del prospecto y ofrecer soluciones personalizadas que generen resultados tangibles.
Como Key Account Manager, sabes que tu rol va más allá de cerrar una venta. Eres el arquitecto de relaciones duraderas y el motor del crecimiento de tu empresa. Pero, ¿estás aprovechando todo tu potencial?
Nuestro curso te proporcionará las herramientas y conocimientos necesarios para:
Actividades Prácticas:
Herramientas y Recursos:
Este curso está diseñado para:
Módulo 1: Estableciendo la Conexión
Módulo 2: Despertando el Interés
Módulo 3: Incrementar el Deseo de comprar
Módulo 4: Superando Obstáculos y Cerrando la Venta
Módulo 5: Perfeccionando la Venta Consultiva
Diplomas con certificación entregada por TECNOLÓGICO DE BOGOTÁ LTDA, NIT 900235303, Decreto 2888 de Julio 31 de 2007 del Ministerio de Educación de Colombia.
Ingeniero electrónico especialista en publicidad digital.
Experiencia:
Ingeniera de sistemas especialista en ventas.
Experiencia:
Ingeniero electrónico especialista en contratación estatal.
Experiencia:
Economista especialista en gerencia de proyectos.
Experiencia:
Publicista y mercadóloga especialista en publicidad digital.
Experiencia:
Contador especialista en derecho tributario. MBA.
Experiencia:
Comunicadora Social y periodista
Experiencia:
Atención, Interés, Deseo, Acción.
Siendo un profesional que dice la verdad y mantiene su palabra.
No promete. Hablar y hacer son la misma acción.
Responde por sus acciones.
Admite los errores y los soluciona.
Conoce la ley y la cumple.
Todos los días lee 1 hora.
Disfruta del éxito con alegría.
Gobierna el estrés.
Se pone en marcha y se crece con la acción.
No se queja de trabajar demasiado.
Profundo conocimiento del negocio.
Define objetivos con claridad para persuadir.
Sabe cuando dejar de evaluar y actuar.
Termina el trabajo con autonomía.
Se apasiona por todo lo que le gusta.
No tiene pizca de falsedad.
Se rodea de personas más inteligentes que él.
Sabe quién es y se siente cómodo con ello.
Se asegura que todos vean el problema con un ángulo distinto.
Ha formado carácter con experiencias difíciles.
Es una persona tranquila y poco irritable.
No piensa que las cosas pueden ir mal.
No expresa sentimientos de culpa o melancolía.
Tiene desenvoltura y buenas habilidades sociales.
Tiene alta tolerancia a la frustración.
Es una persona afectuosa, amistosa, asertiva y activa.
Le gusta la gente y se relaciona fácilmente.
Líder natural y necesita estar siempre ocupado.
Persona sensible, aprecia el arte y la belleza.
Toma 20 años construir una reputación, toma 5 minutos perderla.
Persona curiosa y de mente abierta.
Prefiere la novedad y lucha con la rutina.
Persona altruista, colaboradora y confiada.
Persona enérgica que sonríe siempre.
Busca el bienestar de otros, olvida y perdona.
Humilde con autoconfianza y autoestima.
Persona pulcra, organizada y ordenada.
Persona escrupulosa, puntual y fiable.
No duda de su capacidad para ganarse la vida.
Gana buena plata y disfruta gastándola.
Puede afrontar cualquier situación con calma.
Madruga y aprovecha cada día.
Deja que sus actos hablen por sí mismos.
Cree que cada efecto tiene causa y el éxito no es un accidente.
Persona reflexiva y prudente pero voluntariosa y decidida.
Come bien y hace ejercicio.
No critica, no juzga ni se queja.
Demuestra aprecio honrado.
Durante la conversación repite el nombre del prospecto.
Escucha. Lo anima a que hable de sí mismo.
Habla de lo que interesa a su prospecto.
Hace que se sienta importante.
Gana una discusión evitándola.
Quiere ganar un cliente no tener la razón.
No cree en la primera reacción.
Controla su carácter.
No permite gritos y groserías.
No monopoliza la conversación.
Da la oportunidad de hablar y terminar.
No se resiste, defiende, ni discute.
No interrumpe.
No divaga con historias personales.
No termina las frases del prospecto.
Expone los puntos en que están de acuerdo.
Jamás dice a su prospecto que está equivocado.
Consigue que el prospecto diga “Sí, sí”, al preguntar.
Permite que el prospecto sea quien hable más.
Permite que el prospecto sienta que la idea es de él.
Trata de ver las cosas desde el punto de vista del prospecto.
Sabe lo que su prospecto va ganar.
Sabe que su prospecto quiere demostrar lo que vale.
No permanece con los ojos clavados en el prospecto.
Habla en presente simple.
No habla de religión, política, sexo o futbol.
Ortografía y redacción impecables.
Sabe porque su producto es diferente.
Especialista, por tradición, por preferencia.
Liderazgo en ventas, tecnología y rendimiento.
Por estar de moda, por ser primero.
Misión, valores, visión, know-how y good-will.
No usa la calidad, el precio o el servicio para diferenciarse.
Nunca dice que son los mejores con los mejores productos, la mejor calidad y el mejor servicio.
Logra que la persona lo implique, infiera o deduzca de evidencias basadas en su experiencia vendiendo.
No insulta la inteligencia.
Responde con precisión y asocia una experiencia de uso, si el prospecto pregunta por:
La cobertura de entrega.
La disponibilidad de inventario.
La garantía y su alcance.
Financiamiento.
El costo de propiedad y retorno de la inversión.
Clientes satisfechos.
Una muestra o demo.
Cada cuánto falla su producto.
Cada cuánto requiere mantenimiento.
Cuáles son los tiempos de recuperación y restauración.
Planes de contingencia, redundancia y posventa.
99.999% son 5 minutos fuera de servicio al año.
99.9% son 8 horas fuera de servicio al año.
99.7% son 26 horas fuera de servicio al año.
Soluciona fallas, incidentes y problemas en 60 minutos.
Soluciona movimientos, adiciones y cambios en 60 minutos.
95% de las llamadas atendidas antes de 10 segundos.
5% de las llamadas en cola esperan máximo 30 segundos.
80% de los requerimientos solucionados en la 1ra. llamada.
80% de los requerimientos solucionados de manera remota.
10% de requerimientos solucionados fuera de tiempo.
Liquidez = Activo Corriente / Pasivo Corriente.
Capital de trabajo = Activo Corriente - Pasivo Corriente.
Endeudamiento = Pasivo / Activo.
Luego de responder a las señales de cierre pregunta si se han entendido.
Es muy caro.
Déjeme pensarlo.
No hay presupuesto.
Llámeme en 6 meses.
Tengo que hablar con…
Quiero ver otras propuestas.
Feliz con mi proveedor actual.
Hace la pregunta de cierre.
Amigablemente con actitud de colaboración.
Empatía con la postura socrática de la ignorancia.
Ve desde lejos las relaciones entre las cosas.
Resuelve problemas con alternativas creativas.
Convence que ceder es mas barato que la intransigencia.
Tiene actitud equilibrada vs. puntos muertos.
Le importa, pero no demasiado.
Sabe que es negligente y masoquista, vivir según lo que otro cree que uno debe hacer.
No acepta necesariamente la formulación del problema.
Lento al responder y pide aclaraciones.
Responde al que todo lo sabe “No entiendo” o “Por favor ayúdeme”.
Recuerda la historia compartida que vale la pena preservar.
Ante la oposición, se retira temporalmente y toma impulso.
Dice las consecuencias no consideradas de la propuesta del prospecto.
Menciona compromisos hechos y su fe en que mantendran su palabra.
El cómo de su interacción impacta mas que el qué.
El prospecto dice “si” a quien conoce, le gusta y se identifica.
No supone sin fundamentos.
Siempre centrado en su objetivo.
No se apega emocionalmente.
Hace un favor o da algo de valor, obligando a corresponder.
De 2 alternativas cercanas en tiempo y espacio, una parece mejor.
Cede en el cómo, para obtener concesiones en el qué.
Guarda el tema espinoso para el final.
Cobra por todo descuento.
Nunca asume una actitud de confrontación dogmática.
Si el tiempo genera presión se mantiene confiado y calmado.
Logra la mayoría de acuerdos cuando el plazo está próximo.
Nunca acepta un ultimátum.
La espontaneidad no puede dejársela a la casualidad.
Pregunta, no cuestiona.
Preguntas provocativas, no provocadoras.
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