Técnicas de venta consultiva

Objetivo:

Asimilar de forma pragmática la metodología para definir, medir, analizar y diagnosticar un problema con sus personas, procesos o productos; implementar y controlar la solución.

Justificación:

Un key account manager KAM es un vendedor que es gerente de una pequeña empresa dentro de la empresa en la que trabaja, ya que acompaña a su cliente durante todo el proceso de preventa, venta y posventa.

Metodología:

Mediante los talleres personalizados, el vendedor puede identificar hábitos y comportamientos que son perjudiciales al vender.

16 horas presenciales en las oficinas del cliente.
4 sesiones de 4 horas cada una.

Grupo presencial de 6 a 12 personas.

Evaluación de contenidos y diploma. 8 talleres personalizados.

Resumimos 300 libros de ventas con 12 conferencistas universitarios que son empresarios.

Utilizamos la Andragogía para compartir experiencias y buenas prácticas para mejorar nuestra conducta.

Mediante la Mayéutica, los vendedores argumentan con lógica por qué debemos comprarles.

Hemos dictado este curso por 16 años y hemos visto como las empresas han logrado incrementos en ventas superiores al 20%.

Dirigido a:

Vendedores junior y senior que atienden personas y a empresas. Realizan ventas transaccionales y relacionales. Vendedores de productos, servicios y proyectos en persona.

1. Definir el problema.

1.1. Misión y 48 Características de los líderes.

► "Winning" de Jack Welch.

1.2. Cinco técnicas para definir problemas.

► "DMAIC Las claves de 6 sigma" de Peter Pande.

1.3. Cinco elementos de la personalidad del KAM.

► "Elementos de la personalidad" de American Psychiatric Association.

2. Medir síntomas del problema.

2.1. Tres herramientas para medir síntomas del problema.

► "Kaizen" de Sarah Harvey.

► "ITIL" de AXELOS.

2.2. 31 Causas del fracaso del KAM.

► "Piense y vuélvase rico" de Napoleon Hill.

3. Analizar y diagnosticar el problema.

3.1. ¿Por qué soluciona un problema?

► "Project Management Body of Knowledge" de Project Management Institute.

► "Know-how" de Ram Charan.

3.2. Credo de los líderes.

► "Piense y vuélvase rico" de Napoleon Hill.

► "Líder 360º" de John Maxwell.

3.3. Liderazgo Situacional.

► "Liderazgo Situacional" de Ken Blanchard.

4. Implementar la solución al problema.

4.1. Tácticas de Coaching orientado a la ejecución.

► "Ejecutivo al minuto" de Ken Blanchard.

5. Controlar la solución al problema.

5.1. Service Level Agreements y KPIs.

► "ITIL" de AXELOS.

5.2. Indicadores Financieros.

► "Lo que se aprende en los mejores MBA" de Francisco Javier Garrido.

5.3. Balanced Scorecard.

► "Balanced Scorecard" de Robert Kaplan y David Norton para Harvard Business Review.

5.4. Minimizar los errores en la empresa.

► "Kaizen" de Sarah Harvey.

Diplomas con certificación entregada por TECNOLÓGICO DE BOGOTÁ LTDA, NIT 900235303, Decreto 2888 de Julio 31 de 2007 del Ministerio de Educación de Colombia.